ЛКМ Сервис

С этим клиентом мы работаем с 2018 года. Началось всё с разработки сайта — классический старт. Мы провели анализ рынка, определили конкурентов и референсы, подготовили дизайн и развернули проект на Shop-Script.

Получился аккуратный интернет-магазин с парой кастомных элементов,  вроде палитр цветов. На тот момент — вполне современно.

Ещё на старте мы определили целевую аудиторию и ориентацию сайта на B2B. Вырезка из первого КП.

Наш клиент: мебельные и столярные производства (руководители, мастера, технологи, маляры), строители деревянных домов (руководители, технологи, мастера, маляры) частные лица (строят деревянный дом).

Наша задача: максимально широко закрыть потребность предприятия в материалах для покраски изготавливаемых изделий, правильно подобрать систему, обучить персонал как правильно использовать материал, оперативная поставка продукции (доставка), техническое сопровождение. Ключевые преимущества:

• Выезд технолога в день обращения
• Поможем снизить себестоимость и повысить качество производимой продукции, оптимизируя покрасочный процесс
• Доставка материала в день поступления заказа

Дальше начались нюансы.

Первое расхождение

Мы стараемся адаптировать свой опыт под каждый проект. Но бывают случаи, когда клиент настаивает на собственном видении. И в этот раз представления о «правильном сайте» у нас разошлись.

В итоге вышел стандартный интернет-магазин с уникальным, но малоизвестным ассортиментом: Европейские ЛКМ для дерева, практически не представленные в РФ. Продукт дорогой, нишевый, требует объяснения и вовлечения. Но изначально сайт этого не делал. Ни под профессионала, ни под новичка он не был заточен.

Мы сразу предложили два пути:

• Сделать сайт понятным для специалистов, чтобы они сразу видели, что попали «в свою среду».
• Или вложиться в контент, объясняющий преимущества малознакомых материалов — для обычных пользователей.

Первый запуск рекламы

В августе 2018 года мы запустили первую рекламную кампанию. Цель была простая — собрать первичные данные. Кто кликает, какие объявления дают отклик и с каких устройств чаще совершаются действия.

Запуск был пробным, без сложных гипотез и дополнительных форматов. Мы ограничились базовыми настройками, чтобы зафиксировать реальную картину.

Что делали:

• Создали несколько рекламных кампаний в Яндекс.Директ
• Зафиксировали ключевые параметры аудитории
• Настроили первые корректировки ставок
• Провели анализ статистики после месяца работы

Что показала статистика:

• Большую часть заявок оставили пользователи, перешедшие с настольных компьютеров. Цена обращения пользователя с мобильного устройства выше. Ставка для мобильных устройств снижена на 50%.
• Больше всего заявок оставили мужчины. Цена обращения пользователей женщин выше. Ставка для женщин снижена.
• Чаще всего оставляют заявки пользователи 25–44 лет. Пользователи младше 18 и старше 55 не оставили заявок вообще.

Выводы оказались полезными, но тест продлился всего месяц. После внедрения первых корректировок проверить эффективность не удалось — работа завершилась.

По сути, это был старт, где мы только наметили направление, но не успели дойти до системных результатов.

Аудит чужих кампаний и попытка начать заново (2021)

В конце 2021 года клиент вернулся с новой задачей — проанализировать рекламные кампании, которые в тот момент вёл другой подрядчик. Мы провели бесплатный аудит. Получился объёмный документ на 7 страниц, из которых 5 были посвящены рекомендациям по улучшению конверсии и развитию маркетинга.

Из аудита:

• В качестве цели настроен ввод текста в строку поиска — фактически, это не конверсия.
• Включён расширенный геотаргетинг: реклама показывается в регионах, где клиент не работает.
• В объявлениях допущены орфографические ошибки, текст не адаптирован под сегменты ЦА.
• До 15% бюджета уходит на брендовые запросы “ЛКМ Сервис”, по которым сайт и так занимает топовые позиции в органике. Конкуренты по брендовым запросам не рекламируются.

Мы подготовили список рекомендаций:

• переопределить цели в Яндекс и Google
• переработать структуру кампаний, разбить группы по типам ЦА
• обновить семантику
• подключить ретаргетинг, баннеры в поиске
• протестировать мессенджеры вместо JivoSite
• попробовать форматы в TikTok, YouTube, VK
• создать посадочные страницы с акцентом на выгоды

Совместно приняли решение начать всё с нуля, с новыми настройками и учётом прошлых ошибок. Мы согласовали старт и приступили к запуску.

Перезапуск рекламы

После согласования мы приступили к новой рекламной кампании — уже с чистого листа. На основе прошлых тестов и свежего аудита была выстроена структура из восьми рекламных кампаний с чётким таргетингом.

Что сделали:

• В Яндекс.Директ запустили поиск, РСЯ и кампанию по интересам
• В Google Ads — поиск по тематическим ключам
• Дополнительно создали сообщество в Facebook* и включили рекламу в Instagram* (*Признаны экстремистскими организациями и запрещены на территории РФ)

Мы изначально заложили корректировки по полу, возрасту и устройствам — те самые, которые показали эффективность ещё в 2018 году. Параллельно шла регулярная оптимизация. Объявления и группы с низкой отдачей отключались, бюджеты перераспределялись в пользу сильных сегментов.

Работали на ограниченном бюджете, без креативных видео или сложных автоворонок — только базовая механика, но с плотным аналитическим сопровождением.

Результаты за три месяца:

• 1-й месяц: средняя цена заявки — 1 635 ₽.
• 3-й месяц: цена снизилась до 768 ₽.
• Конверсия выросла с 0,88% до 1,94%.

Стоимость заявки приблизилась к среднерыночным значениям. При этом охват был ограничен из-за бюджета, не тестировались дополнительные форматы (видео, квизы, спецпроекты).

Мы ежемесячно фиксировали статистику, чистили семантику, вносили минус-слова, добавляли креативы. Всё работало. Система становилась устойчивой, а результат — всё ближе к KPI. Однако через три месяца проект снова остановился.

Очередной аудит (2024)

С момента редизайна прошло несколько лет и сайт заметно устарел. Он не стал «плохим», но накопил множество ошибок, привнесенных другими подрядчиками. Кроме того, представление об удобстве и современном дизайне поменялось.

Параллельно усилилась конкуренция, маркетплейсы стали забирать трафик, предлагая более дешёвые аналоги, быстрее, проще, с отзывами и доставкой. Клиентский путь сократился, а требования к сайту выросли.

Мы провели бесплатный комплексный аудит — подробный документ на 30 страниц, где описали проблемные зоны и предложили план улучшений по всем направлениям.

Что выявил аудит:

• Дизайн и функционал. Устаревшие элементы интерфейса, ошибки вёрстки, сложные формы, недостаточная доступность контента на мобильных.
• Контент. Сайт по-прежнему выглядел как универсальный интернет-магазин.
• Структура. Каталог был перегружен, без логической группировки под нужды реальных ЦА.
• SEO. Работы по продвижению не велись вообще. Ошибки в мета-тегах, отсутствие страниц под запросы, слабая индексация, незакрытые дубликаты.
• Социальные сети. Страницы были, но активности почти не было.
• Реклама. Всё, что запускалось ранее, теряло эффективность без посадочных страниц и нормального контента.

Мы также предложили детальный план продвижения по всем каналам: SEO, контекст, соцсети, контент, ретаргетинг, визуалы, квизы, новые сегменты.

Часть ошибок дизайна и функционала были исправлена в 2024 году по техническим заданиям от клиента (в основном это касалось верстки). Но изменения были частичными, без глубоких правок по структуре и смыслу.

Из аудита:

Сайт сохранил техническую основу, но упустил элементы, критически влияющие на доверие и конверсию. На фоне маркетплейсов отсутствие чёткого позиционирования снижает привлекательность ресурса в глазах обеих аудиторий — и B2B, и B2C.

Продвижение клея и попытка выстроить систему (2025)

В начале 2025 годак клиент запустил новое направление — клеи для дерева. Запрос был прямым: нужны заявки, нужно видеть результат. Почти сразу стало понятно, что одними рекламными объявлениями этого не достичь.

Что мешало:

• Рынок узкий, аудитория специфическая
• Сайт по-прежнему не готов. Нет УТП, посадочных, визуалов, ориентированных на сегмент
• Даже после 7 лет и десятка аудитов с нашими рекомендациями, сайт всё так же не транслировал, почему стоит выбрать именно этого поставщика.

Мы вновь предложили собрать внятную воронку:

• сделать посадочные с аргументами и примерами
• встроить лендинговую механику в каталог
• загрузить прайс, описать условия сотрудничества
• добавить баннеры, калькуляторы, чек-листы
• подключить коллтрекинг и настроить аналитику

Все предложения были подробно оформлены в отчётах, с примерами и техзаданиями.

Что мы делали:

• перераспределяли бюджеты
• добавляли минус-слова, адаптировали таргетинг
• меняли стратегии и ключи
• подключили оплату за действия

Несмотря на ограниченные входные условия, кампания дала результат — стоимость заявки снизилась более чем в 4 раза за несколько месяцев. Основным каналом оставались звонки. На пятом месяце мы подключили Calltouch.

SEO

К моменту запуска SEO прошло уже больше полугода с начала рекламной кампании в 2025. Это была хорошая точка входа. Мы начали с самого базового: обновили структуру каталога, переделали главное меню, запустили первые страницы под B2B-сегменты, начали вести блог.

Параллельно устранили ошибки вёрстки и дубли, настроили индексирование, переписали контент на статичных страницах. Добавили квиз в качестве дополнительной формы.

Первые изменения дали быстрый эффект. Поведенческие метрики улучшились, глубина просмотра выросла, отказы снизились, пользователи начали дольше задерживаться на сайте. Сработала самая простая логика — если структура и навигация становятся понятнее, людям легче ориентироваться и выбирать.

Мы поменяли заголовки, отредактировать структуру, прописали теги. Придумали, в чём уникальность предложения. Объём работ, что мы смогли выполнить, дал хороший задел. Спустя три месяца SEO было приостановлено, чтобы переосмыслить весь маркетинг компании и в новом году продолжить с новыми силами и идеями.

Что сейчас

Сейчас мы не закончили проект, а скорее переключили фокус. Активное SEO и масштабные эксперименты в рекламных каналах приостановили, чтобы не раздувать расходы на фоне нестабильного рынка и одновременно не терять уже достигнутые результаты.

В конце 2025 года мы усилили продажи за счёт Авито и продолжаем работу в формате поддержки, которая позволяет держать воронку продаж в рабочем состоянии.

Мы договорились с заказчиком вернуться к активному развитию в начале следующего года. Обновить концепцию сайта, доработать посадочные под B2B-сегменты, снова запустить SEO и расширенную рекламу. За несколько лет мы много раз подходили к системному маркетингу и каждый раз останавливались на полпути. Сейчас у нас есть шанс использовать весь накопленный опыт и через пару месяцев показать рынку, как выглядит долгосрочная система.